ddm | Ausgabe3 | 2017
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Pro & Contra
WardasnichtderersteSchritt,umalsFräszentrum ihreneigenenKundenstamm
nebenderZahnarztklientel auszuweiten?
DieseGeschäftsideewürde zu kurz greifen. Eswar unsereAbsicht, einNetzwerk für die computer-
gestützte Keramikverarbeitung aufzubauen. Wir waren der Überzeugung, dass der Vollkeramik die
Zukunft gehört. Dafür gaben wir unseren Partnern Hinweise zur Digitalisierung und Datenaufbe-
reitung der Meistermodelle, gaben Informationen zur Werkstoffauswahl, zum Präparationsdesign
und zur Präparationstiefe für den Zahnarzt, für die erforderlichenWandstärken, für die Verblend-
schicht, ebenso zur definitiven Befestigungstechnik. Sicherlich, dieses Knowhow diente auch zur
ProfilierungunseresHauses. Aber dieZusammenarbeit verkürztedie Lernkurve indenPartnerlabo-
ren und verbesserte die Ausgangsbedingungen für die interdisziplinäre Fertigungsqualität. In der
durchgängigen Standardisierung aller Arbeitsschritte sahenwir denGaranten für eine nachhaltige
Qualität. FernerentwickeltendieZahnärztedieerforderlicheZuversichtunddasVertrauen, dasneue
Technologienbrauchen, um sicherfolgreich inpraxi durchzusetzen.
WarendenndieZahnärztebereit, sich auf neueWerkstoffe, neue Fertigungsverfahren
undhierbeiauf„Regie-Anweisungen“einesLieferantenbzw.Fräszentrumseinzulassen?
Wichtigwar und ist es auchheutenoch, demZahnarztmit Kompetenzauf „Augenhöhe“ zubegeg-
nen. AuchdiePartnerlaboredurftennichtdasGefühl bekommen, dasswirdenPraxiskundengewin-
nen wollen. Wir investierten in Schulung von Laborleitern und Informationsveranstaltungen für
Zahnärzte,drucktenHandbücherzurPräparationstechnik,mit indikationsbezogenenWerkstoffemp-
fehlungen, führtenQualitätsstatistikenüber ausgelieferteGerüste. Unswarwichtig, dass alle Statio-
nen – vom Zahnarzt, über das Labor, bis zum Patienten – an einem definiertenQualitätsstandard
teilnahmenundauchdenerwartetenNutzenerhielten.
Istesnicht so,dassFräszentreneherdasPreisargumentbedienenundGerüstpreise
aufrufen,die imLaborkaummachbarsind?
Wir können von einem regelrechten Preisverfall reden, ausgelöst von Fräszentren im Inland und
Ausland. Grund sind Überkapazitäten mit hochproduktiven Fräsautomaten. Viele Labore haben
technologisch über ihren Bedarf aufgerüstet und versuchennun, Leerkapazitätenmit zusätzlichen
Aufträgen zu füllen.
WelcheAuswirkunghatdiesaufdieQualitätdesZahnersatz‘?
ZumPreiswettbewerbgehört auch, dassBilligmaterialien zumFräseneingesetztwerden.Wennbei-
spielsweise fehlerbehaftetesoderminderwertigesZirkonoxidverarbeitetwird, kanndas Lunker ent-
haltenoder Spätfrakturen zur Folgehaben. Zirkon ist nicht gleichZirkon; dieQualität des landläufig
genannten „weißen Stahls“ ist von vielenParametern abhängig. EinPreisunterschied vonbis zu100
Euro für eine Zirkonrondeweist schon auf einen gehörigenQualitätsunterschied hin. Wir verwen-
den nur Werkstoffe von deutschen Herstellernmit nachprüfbaren Zertifizierungen und klinischen
Belegen. Deshalb könnenwir unseren Leistungen auch einemehrjährigeGarantiezusicherungmit-
geben.
Nun haben industrielle Hersteller von Restaurationswerkstoffen und CAD/CAM-Syste-
meneigeneFräszentrenoder Franchise-Betriebe fürDrittanbieter eingerichtet. Richtet
sichdiesesGeschäftsmodell nicht gegendieLabore,weil sichdie Industrie indieWert-
schöpfungsketteeinklinkt?
DerGrund für diesesGeschäftsmodell ist, denKunden „imSystem zuhalten“, d.h. das Labor bedient
sichder systembedingtenHardwareunderhältnachÜbergabedesDatensatzeseinqualitativhoch-
wertiges Gerüst aus Keramik, PEEK oder NEM. Entscheidend ist, dass der Datensatz alle erforderli-
chen, auch die individuellen Informationen enthält. Allerdings verläuft die industrielle Gerüstferti-
gung nach standardisierten Vorgaben. Zahnärztlich begründete oder patientenspezifische Beson-
derheiten können schwerlichberücksichtigtwerden.
